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暗踩不到两分钟就暴露了身份，到底怎么踩盘？

时间：2021-09-23 09:34:57 来源：明源地产研究院，作者宁晓峰

编者按：踩盘是对房地产项目进行实地了解销售情况的方式，是房地产市场调查的重要手段，也是房地产营销人员的必修课，俗话说：“知己知彼，百战不殆”。今天我们就这些踩盘的方法、细节和技巧等等内容，和大家说一说踩盘的那些事。

以下是正文：

一提到踩盘，很多地产人都觉得这是一件轻松的活。

说它轻松主要是一提到踩盘，大家都像要出去旅游一样，比较开心、比较兴奋，可以不用闷在售楼处或写字楼里，可以出去转一转，到了午餐时间大家还可以一起聚聚餐，吃吃饭，放松一下。

但是虽说踩盘看上去比较轻松，其实你看到的只是“做到”了踩盘，要把踩盘“做好”，并不轻松，踩盘从“做到”到“做好”，是要讲究目的和方法的，同时还要注意很多的细节和技巧。

一、踩盘的分类和方法

首先，我们要对踩盘的项目进行分类。

有人会说，有那么复杂吗？去个售楼处，进去走一圈，把情况问一问不就完了吗？

其实没这么简单，踩盘是要根据不同类型的项目讲究不同方法的。我们先看下面这张表：

根据不同的踩盘目的，我们将踩盘项目分成了三类：直接竞品项目、潜在竞品项目和经典学习项目。

①直接竞品项目：就是和我们的在售项目同期销售的同类型的项目，是我们要全面掌握项目各种销售信息和营销策略，需要我们多次地进行实地探访、了解，才能掌握相关信息的项目。

一般采取暗踩的方式，这样才能不动声色地了解到更多项目真实的、第一手的销售信息和营销策略，有时甚至要派人去做“卧底”才能了解到相关的信息。

②潜在竞品项目：就是在拿地阶段所看的周边2公里范围内的同类房地产在售项目，这些在售项目目前还不是我们的直接竞品，而是对我们将来可能存在潜在竞争的项目，我们称之为潜在竞品项目。
如果这块地拿到了，那么这个潜在竞品就会转变成直接竞品。

③经典学习项目：在房地产市场上营销做得比较好，反响比较强烈，有一定的影响力，业内有比较好的口碑的项目。

这些项目也是我们必须要踩盘的对象，它们不一定是我们自己项目的直接竞品，只要是比我们自己做得好，在市场上有美誉度的项目都可以成为我们学习的对象，都可以成为经典和学习的项目。

那么，根据不同类型的项目，我们采取的踩盘方法是不同的。

针对直接竞品项目，我们要采用暗踩的方式，这样才能够获取真实的、第一手竞品销售的信息和营销的策略。

如果用明踩的方法，销售员往往会给业绩“注水”，夸大项目实际销售的业绩，夸大项目营销策略效果，让你得到的信息是失真的、错误的，从而得出错误的判断。

所以为了获得直接竞品的信息最好采用暗踩，有时甚至不惜假装诚意客户，特别是在开盘的时候去缴纳诚意金，进行“卧底”来打探真实的、第一手的信息。

针对潜在竞品项目，我们一般推荐采用暗踩，道理是一样的。

但是因为在拿地阶段，看的地块比较多，竞品相对也多，由于时间和行程的原因，没时间把全部项目用暗踩的方式看完，因为暗踩比明踩要耗时，那么也可以亮明身份进行明踩。

针对经典学习项目，就必须是明踩，因为要和对方项目经理或公司接洽接待的事宜和行程安排，同时要提出参观学习的重点事项，并且列出双方人员交流座谈的重点内容和要点，以及参观后的学习心得的交流等等。

二、暗踩的技巧和细节

下面我们结合一个具体的踩盘手记来分享和点评暗踩的一些技巧和细节（结合具体的踩盘手记比较有场景感）。

1、大胆地说“第一次”，“都没有”

G（引导员）：请问你们是第一次来售楼处吗？

C（客户）：是，第一次

G：好，请问你们是否和我们的置业顾问电话联系过？是哪位置业顾问？

C：都没有

G：好的，那我帮你介绍一位金牌置业顾问为您服务

（引导员用对讲机呼叫置业顾问）

这是开发商售楼处甄别客户的一个流程，通过引导员把不同来源的客户引导到相应的销售流程中去，主要是区别是否是中介渠道的客户，或者是区别出是哪一位置业顾问的客户。

如果是第一次到访就可以排除是“中介渠道”的客户，那么作为自然到访的客户，就可以分配给开发商自己的销售团队进行接待。

所以“暗踩”时，有个踩盘技巧——可以放心、大胆地说是“第一次”，“都没有”，开发商是很开心的，很愿意接待你，因为可以少付中介的佣金了，至于安排的是不是金牌置业顾问就不好说了。

2、一定要说对周边“不熟悉”

（置业顾问急步走来）

S（置业顾问）：先生，您好！您贵姓？

C：免贵姓李

S：好，李先生，那我帮您介绍下

C：好，谢谢！

S：李先生对周边熟悉吗？

C：不熟悉，我们从**区过来的

S：好，那我先给您做个区域介绍吧

C：好的

当置业顾问问你对周边是否熟悉的时候，你一定要说自己对周边“不熟悉”，这样置业顾问就会给你做详细的区域介绍。

尽管你可能了解一些区域情况，但可以通过置业顾问的介绍进行补充和完善。

因为置业顾问的销售《统一说辞》里面的信息量非常大，对踩盘非常有帮助，是开发商营销部门包括与设计部门的同事进行“交圈”，共同参与、反复琢磨、几经修改和磨炼出来的对项目的一个比较完整、系统的介绍说辞，销售《统一说辞》也是销售管理中一项非常重要的工作。

但如果你说了“我熟悉”，有的售楼处的“老油条”（注：我们把干了多年销售，但又干得不太好的置业顾问称为“老油条”），为了省事就会把区域介绍的环节直接“跳”过去了，那么踩盘所需要的很多项目的信息就缺失了。

3、不能被置业顾问“牵着鼻子走”

S：我们的项目是叫****，项目位于**路和**路交汇处，周边交通四通八达，项目100米处是地铁**站（此处省略419个字）……；我们的项目商业配套齐全，马路对面就是**城（此处省略361个字）……；我们项目东北350米处是一所**实验小学，项目西面800米处是**高级中学（初中部）（此处省略266个字）……；在**路上是**医院，是三级甲等医院，离我们项目不到2公里。

销售说辞虽然我们省略了，但大致可以分成交通、商业、学校、医疗等“四大配套”来进行介绍的。

在置业顾问给我们介绍项目区域的过程中，我们要强调踩盘的另一个技巧——不能被置业顾问“牵着鼻子走”，把问题准备好，随时准备“再提问”。

每个房地产项目不可能配套都那么十全十美，所以当地铁站离项目有那么一点距离的时候，当周边配套的学校不是那么好的名校的时候，当商业的商家是名不见经传的小超市的时候，销售说辞往往会避重就轻，轻描淡写地一带而过。

这时你就需要随时进行再提问，不能完全被置业顾问“牵着鼻子走”，这样通过我们对信息的深入提问，来满足我们踩盘信息的要求。

为了不能被置业顾问“牵着鼻子走”，我们总结了随时准备再提问的几个问题：

问题1、离地铁站的距离有多远？大概多少米？

地铁对房地产价值的影响是不言而喻的，往往是有些项目实际上离地铁站有点远，但置业顾问也会说“项目周边有地铁2号线**站”，这样轻描淡写地一带而过！

这个时候你就要及时补问这个问题：离地铁站的距离有多远？大概多少米？

地铁站在800米范围以内是最好的，因为人的步行速度是8分钟步行约400米，步行15分钟以内去地铁站是比较合适的，最多1000米走20分钟左右也是可以接受的；

但如果距离1000米以上，要步行半小时就有点远了。

问题2、学校是不是名校？是区级的还是市级的名校？

名校对房地产项目价值的提升也是非常明显的，置业顾问会在没有名校加持的情况下，往往避重就轻，会罗列一大堆的学校，这是销售《统一说辞》中惯用“障眼法”——用多来代替好（注：关于销售《统一说辞》我们可以分专题再讨论）。

如果你事先没准备好，就会很容易地被置业顾问“牵着鼻子走”。

“用多来代替好”的目的告诉你教育配套没问题，但其实一般的学校再多也没用，但好的学校只要一所就够了！

这个时候你就要及时“再提问”，来明确是否是名校，来确认名校对项目价值的提升。

同理，问题3、商业是哪家大型商超？

问题4、医院是不是三甲医院？

目的都是为了明确项目配套和户型产品对本项目价值的提升是否具有显著的作用。

还有，问题5、项目是什么时候开盘的？

目的是大致判断项目的销售流速等等。

我们准备的问题要尽可能准备得多一些，包括下文中的“替换句”的问题都可以问的，而且所有这些问题要事先准备好，随时可以提问，不要等到离开售楼处后，才想起来还有好多问题没问。

4、要给自己的位置定位

S：好，我帮您介绍一下我们项目吧

C：好

S：项目的建筑风格是现代简约风格……

（插一句话）

C：等一等，我们现在在哪？

S：我们现在在这里

（用置业顾问激光笔指着沙盘中的售楼处的位置）

C：好的

在介绍项目沙盘的一开始，要注意一个细节——要给自己的位置定位。
好的置业顾问会首先告诉你，“我们现在在这里”，并且用电光笔在项目沙盘中的位置指示给你看，然后开始往下介绍。

但如果你遇到一个不那么优秀的置业顾问，那就要插一句话：“我们现在在哪？”

先给自己定好位，做到心中有项目地图。当走进入小区就可以感觉到一目了然，小区的各个方位、朝向，楼栋之间的位置关系非常清晰，对项目有了更深刻的认识。

有的置业顾问没有这个动作，如果遇到方向感不是太好的置业顾问，就很容易迷失方向，把你也“带偏了”。

特别是进入小区后，就辨不清东南西北了，朝向也乱说，更看不明白小区各楼栋之间的朝向优劣的位置关系，这样对踩盘效果的影响是很大的。

5、避免使用专业术语

S：项目的建筑风格是现代简约风格……（此处省略969个字）

C：（期间不断地提出自己的问题，包括后面看样板房期间，都可以提问题，进行相互交流）

这个阶段主要是针对项目的介绍和交流，是房地产专业人员踩盘经常容易犯错的时候。

在互相交流的过程中往往会不自觉地出现一些专业术语，比如容积率、车位比、均价和层高等等，从而暴露了自己开发商的身份，失去了“暗踩”的意义。

为了避免暴露身份，就要避免使用专业术语，这里我们也总结了一些常用专业术语的替换句，供大家参考：

容积率：这个建筑一共有几层？（建筑层数和容积率的对应关系见下表）

建筑层数和容积率的对应关系表

说明：1、项目规划为“高低配”时，不适用于本表。

2、由于日照、气候等因素限制北方地区的容积率范围有相应折减。

3、严格意义上，建筑层数、容积率以及建筑密度三者密切相关，由于住宅的建筑密度规划时都处于一个比较稳定的数值区间，所以简化了三者之间的对应关系。

车位比：一户有几个车位？

层高：这个户型有多高？

均价：这个房子卖多少钱？（有时置业顾问会说“房子是一房一价的，价格都不一样”来对付你，你可以找一套中间楼层房号问价格，就大致可以了解到项目均价是多少了）

户型配比：这里都有些什么户型？都在楼栋的什么位置（哪条腿）？

实用率：户型的面积看上去没有这么大？等等。

6、购买意向要“游刃有余”

S：李先生，您需要多大的房子呢？

（置业顾问话锋一转，开始向你发问了）

C：我想了解一下90平三房那个户型

S：好，那我带您去参观一下我们的样板房吧

C：好的

（置业顾问带你走进看楼通道）

在之前的时间都是置业顾问向你提供项目的各种信息，而这个时候开始置业顾就会开始向你不断地提问题了，来了解你的相关信息和购房意愿。

他们会通过你的回答，来判断客户的购买诚意度，从而判断客户是否是有效客户，并进行有效客户的等级划分。

这个阶段你要表现出“对户型还是比较满意”，“但价格有点高”的想法，这样比较游刃有余，既可以以后继续和置业顾问保持联系，又不至于表现得很满意（包括对价格满意）而被置业顾问“逼定”，弄得大家都会比较尴尬。

这个“火候”要把握的比较恰当，做到游刃有余，以后还可以顺理成章地再来售楼处继续踩盘。

7、试算价格有讲究

（看完样板房回到售楼处）

S：李先生，你看了我们的样板房，还满意吧？

C：还可以

S：那我帮你算下房价吧

C：好

（置业顾问拿出《置业计划书》准备给你算房价）

试算价格选择房号有讲究的，不是盲目的、随便的。

因为我们算价格的目的除了看房价和月供外，还有一个重要的目的要大致了解直接竞品项目的“折后”的价格体系，判断直接竞品项目价格的垂直差（层差）和水平差，为自己的项目制定有竞争性的价格体系做准备。

一般选三套意向房号试算价格：意向房号1#选择楼栋中间楼层的房号，大致可以看出 “折后”楼栋的均价；

意向房号2#是意向房号1#上面一层或下面一层的房号，大致可以看出垂直差；

意向房号3#是意向房号1#同一层楼的房号，大致可以看出水平差。

如果需要掌握更加精确的价格体系，就需要派出更多的人进行踩盘和试算价格，数据样本点越多，价格体系就越精确。

当然，有时会遇到你要试算的房号刚好卖掉了，比如上面一层和下面一层都没有了，那可以选择再上面2层或3层房号，回来自己再推算出层差来。

8、留意踩盘的时间

俗话说“外行看热闹，内行看门道”，普通客户走出售楼处那就走了。

但作为房地产专业人员，特别是房地产营销人员一定还要关注一下自己在售楼处逗留的时间。

所以我们强调踩盘的另一个细节——留意踩盘的时间长短，“走进售楼处，看下时间”，“走出售楼处，再看下时间” 。

一般地，客户在售楼处驻足的时间和成交是成正相关的，也就是说客户在售楼处逗留的时间越长，成交的机会越大。

所以开发商都会想尽办法让客户在售楼处和示范区多呆上一段时间，比如设置品牌墙，可以让客户多了解一下企业品牌和文化；

有声光电一体的环幕影视厅，让客户身临其境地进行项目体验；

有各种功能展示区，来展示户型和产品的卖点，有的还可以和客户进行互动，让客户参与进来，比如双层中空玻璃对噪音的隔离对比试验；

还有在售楼处花重金设置儿童游乐区、阅览室等等。

重点是看楼通道的设置，常常是“舍近求远”来延长客户的逗留时间。

我们在广州某前TOP10的项目踩盘，就遇到比较典型的看楼通道“舍近求远”：

先从售楼处走进小区实景园林，然后绕道进入包装好的商业街区，再进入小区才看实体样板房，最后一出样板房没走几步，有个小门，打开小门就直接进到售楼处了……

这样做的目的就是想让客户在营销示范区里多呆一会，多了解一些项目信息，越熟悉、越了解项目，成交的机会就越大。

三、踩盘中的应急处理

在踩盘过程中，总会遇到各种意想不到的事情发生，在处理这些应急事件的原则就是“将坏事变好事，将好事锦上添花”。

1、“暗踩被认出”

有一次，某地产50强的团队在一个项目暗踩。

不曾想在置业顾问介绍项目时候，案场销售经理从他们身边经过，认出了他们城市公司的营销总，他们以前是另一家房企的同事，瞬间空气凝固了，稍许有点尴尬。

还好他们营销总反应迅速，立马主动“称兄道弟”，非常热情，然后双方互致问候，并饶有兴趣地聊起以往共事的话题，把尴尬的气氛打破了，暗踩变明踩，踩盘得以继续进行。

事后他们的营销总说，其实他们之间并非“兄弟”，以前在职场上经常明争暗斗。

所以踩盘遇到尴尬这种情况，如何将坏事变成好事呢？

首先态度要积极主动，要放下身段，毕竟在别人的地盘上；其次把以前职场上的恩怨全部放在一边，要化干戈为玉帛，这样才可以将踩盘继续下去。

2、“主动提出想加入公司”

另一次，某地产30强的团队在南京某项目明踩，接待他们的置业顾问一开始就特别热情，明显超出了一般置业顾问接待同行的感觉。

在单独带他们看样板房的时候，主动提出想加入他们公司，原因是这家公司除了这一个项目快卖完了以外，没有土地储备，看不到未来的发展。

其实他们对他的印象也不错，不仅仅是他对他们热情有加，主要是他的业务能力大家都比较认可，正好新项目马上开盘也需要人，所以他们表示“可以考虑”。

他为了表示感谢，又主动将他们公司已经关闭的精装修基础包样板房打开给他们看（南京精装修房分基础包和升级包两种），这是一个意外的收获！

一般情况下，被关闭的基础包样板房是看不到、也不让看的，对同行更是比较戒备。

而且基础包也是他们这次踩盘调研的重点内容，得来全不费功夫，既拿到了第一手真实的踩盘信息，又招到了销售骨干，一举两得，锦上添花。

四、踩盘的行前准备

踩盘不是一个说走就走的旅行，要把踩盘“做好”，还需要行前要做功课，要做好相关准备工作。

1、准备录音设备

“好记性不如烂笔头”，有时一天要看七、八个项目，项目看太多，回去根本记不住，有些相似的信息还会相互干扰、相互窜动，所以非常有必要进行录音备忘。

以前是用数码笔（录音笔），虽然小但拿在手上很容易被识破，所以常常放在衣服里，但录音效果不好，特别是冬天衣服都比较厚实，录音效果大打折扣。

现在比较方便，手机都有录音功能，拿在手上录音效果好且不容易被识破。

2、踩盘项目列表

将当天要踩盘的项目全部收集起来，这里强调要将项目经济技术指标等重要的信息列在 “一张表”里并打印在“一张A4纸”上，看起来一目了然，携带也比较方便，如果是暗踩，可以顺手折叠放在口袋里，不会暴露身份。

3、规划好行程

将列表的踩盘项目地址标注在地图上——画地图，根据地图的位置，将踩盘的路径顺序排列出来。

将整个踩盘行程规划好，不绕路，不走回头路，提高踩盘的工作效率。

4、车辆安排等其他事宜

把车辆安排好，公司能派车最好，不能派车就看看同事的私家车能否“效力”或者干脆安排包车等等，为顺利踩盘保驾护航，做好保障工作。

总之，踩盘要“做到”很轻松，但是要“做好”不简单，所以踩盘是一件轻松但不简单的事！

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